导购员销售技巧 勤劳奋斗·诚恳实在·销售技巧·尊敬职业销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念

目录

顾客购买信号及应对技巧第一部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

发现适当的收尾机会

假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法六种收尾技法

收尾注意事项不要让第三者介入。尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。因为双方都很紧张，不要开玩笑。不要太兴奋，要沉着。使顾客产生信任感“你真会买东西……”在顾客面前重复约定事项。

顾客心理分析第二部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

不同类型消费者应对技巧第三部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是：直接走到他想要的产品专柜展区不喜欢闲逛不喜欢罗嗦的介绍劝说看中产品下决定快仔细看产品的单页买与不买理由简单，心理变化不会很大接待男性顾客的你须注意：男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。

儿童消费心理电视商店同伴网络儿童消费并不能完全自己做主,他们主要受到父母同伴或者同学教师广告及商家的影响青年消费心理追求时尚,表现个性突出个性,表现自我注重情感,冲动性强中年消费心理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小老年消费心理商品追求实用性消费需求结构发生变化较强的补偿性消费心理消费习惯稳定,消费行为理智消费追求便利,要求得到良好的售后服务

销售沟通技巧第四部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

说的技巧第五部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

情景应对顾客：我只是随便看看……应对：是的，小姐。买东西一定要多比较，您多看看，把他们记下来等到想买的时候也好选一件合适的。请问您喜欢哪一种风格呢？应对：买不买没关系，您可以多关注我们的品牌，我们的品牌是…………，您喜欢什么样的风格呢？应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！顾客：我回去跟XX商量一下……应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。应对：等你商量好了，产品都卖完了。应对：呵，这么好的产品还需要商量？！

情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象）顾客：我回去跟XX商量一下……应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”顾客：你当然说你们是最好的哟应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。应对：那你去看了别处再来吧。应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。

情景应对：（先解决信任问题）顾客：你当然说你们是最好的！应对：我非常理解您的心情，现在的商品质量参差不齐。我是这家店的店长，在这里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）有（？）多家店。年年都被评为消费者信得过商品，我们在本地的老顾客都有XXX位。大多都是医生、老师、公务员等等。请相信我，相信我们。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个机会，您试试好吗？顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是少，新货过几天才到。应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？应对：你又买不完所有的！

情景应对：（一念之差）顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们的风格与特色。应对：我们公司推崇独特的风格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特点？XXXXX这款就很适合您！顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？应对：公司有规定，我也没办法！应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。应对：我们从不打折！

情景应对： （坏事也是好事）顾客： 都在打折，为什么你们不打折？应对：是的，打折的原因有很多。比如过季、促销策略、库存调整等等。我们XX现在全国是统一价格的，货真价实，是不会虚报价格再打折的。您也不希望看到自己才买的产品没多久就降得很历害了。您不管走到哪里，我们的商品价格都是规范的，是实实在在的，您就买个放心。

价格类型异议

价格异议处理实例你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢再说。”送机架对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。”别人买了产品还可以送咖啡壶,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！”产品经常会降价促销,我等你们降价再买。—“这款产品的技术领先,不会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!”价格经常降的,我等你们降价了再买!“其实产品它是耐用消费品,降价往往是因为产品更新换代、或者卖不出去的时候。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这款产品价格肯定是很实惠的。”你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看到的就比你低50元!—“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！”

品牌认知类型异议

外观异议处理技巧通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点

外观异议处理实例你们的外观不好看!—“我们买电视除了外观，最重要还是看它的画质、声音效果吧，不妨我们比较一下！”你们样子好象不怎样！“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电视最大的卖点就是有倍清广色域的功能，画面再现更为真实、自然层次更加丰富、更接近自然色，价格也非常实惠，卖得非常好呢。”

终端导购销售十二式第六部分performance in workplace execution comes from careful execution workplace execution comes

导购员销售技巧 勤劳奋斗·诚恳实在·销售技巧·尊敬职业销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念